IL VICOLO CIECO – Trasforma gli OSTACOLI in SUCCESSO

“Chi molla non vince mai, chi vince non molla mai.”

L’esigua minoranza di persone che riesce a compiere il passo in più rispetto a tutti gli altri si garantisce vantaggi straordinari. Enormi benefici vanno anche all’«esigua maggioranza» che ha il coraggio di mollare presto e di rifocalizzare le energie su un’iniziativa nuova o diversa.

In entrambi i casi, bisogna essere i migliori del mondo: bisogna percorrere il tratto di strada più difficile e uscirne all’estremità opposta.

Per essere il migliore devi mollare qualcosa perchè ti fa perdere tempo, non puoi far tutto.

Chi si classifica primo stacca tutti gli altri anche il secondo di molti punti 

IL MOTIVO PER CUI È IMPORTANTE ESSERE IN VETTA ALLA CLASSIFICA

Essere in vetta è importante perchè le persone hanno poco tempo a disposizione e quindi cercano qualcosa o qualcuno di cui fidarsi, quindi vanno sicuramente dal migliore.

Visto che i migliori li cercano tutti, sono i più richiesti e quindi si ha una crescita esponenziale.

Un altro motivo è la scarsità del prodotto o servizio che offri, le persone saranno disposte a pagare di più per questo.

Da che cosa deriva la scarsità? Deriva dagli ostacoli approntati dai mercati e dalla società. Deriva dal fatto che la maggior parte dei concorrenti molla prima di essere arrivati in vetta.

ES: Vedi le recensioni a 5 stelle di un ristorante, tu ti fidi della qualità e ci vai.
ES: Lo champagne migliore è il Dom Perignon ed è in vetta, o quasi, alla classifica, e per averlo siamo disposti a pagare di più.

Il mercato di massa sta scomparendo. Non esistono più la canzone migliore o il miglior caffè in assoluto, ma esiste un milione di micromercati ognuno dei quali possiede il proprio prodotto (o servizio o persona) migliore. Se il vostro micromercato è quello dei «prodotti biologici dell’Isola di Pasqua», il vostro mondo è quello, ed è lì che dovete essere i migliori.

Anche il concetto di migliore è soggettivo. A stabilirlo non siete voi, è il consumatore.

IL PROBLEMA DELL’INFINITÀ 

Nel mercato ci sono troppi concorrenti e troppi servizi o prodotti che vogliono vendere al consumatore 

Il consumatore non sa scegliere e per questo compra dai leader di mercato (“i migliori”).

È DAVVERO IL MEGLIO CHE SAPETE FARE?

La gente si accontenta di fare meno di ciò che sarebbe capace di fare. Succede anche alle aziende. Si accontentano di offrire qualcosa di soddisfacente anziché la cosa migliore del mondo.

Se non siete disposti a prodigare lo sforzo necessario per essere la mia scelta migliore, potete anche lasciar perdere. 

Il motivo per cui, quando tentano di entrare in nuovi mercati, le grandi aziende falliscono quasi sempre è la loro inclinazione ad accettare il compromesso. 

Partendo dal presupposto di essere grandi e potenti, ritengono di potersi riposare sugli allori, di potersi permettere di fare meno, di poter smettere di migliorare il prodotto prima di averne fatto qualcosa di veramente straordinario. 

Accettano il compromesso per non accendere conflitti tra le divisioni o esporsi troppo, e in questo modo vanno inevitabilmente incontro all’insuccesso. Falliscono perché non sanno quando dire basta e quando rifiutare di accontentarsi.

ERRORE DELLA SCUOLA

A scuola, quando i ragazzini incontrano un ostacolo, li invitiamo a lasciar perdere e a concentrarsi su altro. C’è lì un bel frutto maturo che pende dal ramo più basso; perché arrampicarsi fino in cima?

LA MAGIA DI PENSARE ALLA POSSIBILITÀ DI MOLLARE QUALCOSA

Molti vi diranno che dovete perseverare, impegnarvi di più, dedicare più ore, studiare, lavorare sodo. Vi implorano di «non mollare»! 

Se per avere successo bastasse non mollare, allora perché organizzazioni meno motivate della vostra ce l’hanno fatta? 

Perché persone che possiedono meno talento di voi risultano vincenti? 

Per comprenderlo dobbiamo chiarire la struttura tipica delle situazioni difficili e, che mi crediate o no, scoprirete che occorre mollare molto di più di quanto non lo facciate adesso:

• Il «mollare strategico», più propriamente detto «abbandono strategico», è il segreto delle organizzazioni di successo. 

• Il «mollare reattivo e seriale», o se preferite «abbandono reattivo e seriale», è l’errore fatale di chi si sforza di realizzare un obiettivo e non ci riesce. È ciò che fa la maggior parte della gente: molla quando è in difficoltà e persevera quando tutto va bene.

3 MODI PER PERSEGUIRE L’OBIETTIVO:

1. IL FOSSATO

Quando intraprendete una nuova attività, nella fase iniziale la trovate molto divertente.

Per alcuni giorni o per alcune settimane, la rapida curva di apprendimento vi incoraggia a proseguire. 

Qualunque sia la nuova attività, mantenere l’impegno e la dedizione è facile. Poi si cade nel fossato.

Il fossato è il lavoro lungo e impegnativo che si rende indispensabile per passare dalla condizione del principiante a quella di chi padroneggia completamente la materia. 

È lungo e impegnativo, ma è anche il mezzo più rapido per arrivare dove volete: ogni altra soluzione richiederebbe più tempo.

Fare il CEO è facile, il difficile è arrivare a esserlo, perché occorre riemergere da un fossato di enormi dimensioni.

2. VICOLO CIECO

Corrisponde alle situazioni in cui si lavora, si lavora e si lavora, senza che accada nulla. 

Non vi sono miglioramenti significativi e ne peggioramenti significativi. Si lavora e basta.

In merito al vicolo cieco non c’è molto da dire se non prendere atto della sua esistenza e accettare il fatto che, dovesse mai capitare di finirci dentro, bisogna assolutamente uscirne al più presto.

Sì, perché il vicolo cieco ci impedisce di dedicarci ad altro. Investire la vita in qualcosa che non può migliorare ha un costo troppo elevato in termini di opportunità perdute.

Un terzo caso che segue, il salto. Perseverate nei fossati che possono portarvi al successo e mollate i vicoli ciechi per reimpiegare positivamente le vostre risorse.

3. IL SALTO

È una situazione in cui non si può mollare fino a quando non si precipita e l’intero edificio crolla in pezzi.

Come il vizio del fumo, le persone smettono quando è troppo tardi.

SE NE VALE LA PENA PROBABILMENTE C’È UN FOSSATO

Il fossato genera scarsità, e la scarsità produce valore.

Il vicolo cieco è di una noia mortale, il salto è eccitante (solo per un certo periodo), ma entrambi non vi fanno attraversare il fossato e conducono all’insuccesso.

IL VICOLO CIECO E IL SALTO SONO LE CURVE CHE CONDUCONO ALL’INSUCCESSO

Se vi trovate in situazioni che corrispondono a una di queste due circostanze, dovete assolutamente mollare. Non di qui a poco, subito! 

La mia esperienza mi suggerisce senza ombra di dubbio che il maggiore ostacolo che ci impedisce di avere successo nella vita è l’incapacità di abbandonare tempestivamente queste due curve.

Quando arriva il momento di decidere sul serio, abbandonate i progetti che non rientrano nella categoria del fossato.

O preferite non agitare le acque, rimanere tranquilli ed evitare il fastidio immediato di cambiare rotta? 

A quale pro andare avanti se non intendete riscuotere i benefici di essere i migliori del mondo? 

Investite tempo e denaro (ma davvero parecchi) per garantirvi migliori possibilità di dominare il mercato?

E se non avete abbastanza tempo e denaro, avete il coraggio di individuare un mercato più piccolo da conquistare? 

Se sì, siete sulla strada giusta.

IL FOSSATO È IL LUOGO DEL SUCCESSO

Chi è determinato a compiere il lungo e faticoso percorso per risalire sulla sponda opposta.

Chi investe il tempo, le energie e l’impegno necessari a superarlo è destinato a diventare il migliore del mondo. 

Così facendo, sconvolge il sistema perché, anziché avanzare in modo miope di un piccolo passo, anziché fare giusto un po’ meglio della media e accontentarsi di ciò che ha, accetta la sfida. 

Per un motivo o per l’altro, rifiuta di abbandonare l’impresa e prosegue lungo il fossato fino a risalirne dal lato opposto.

La scelta stupida è iniziare, fare del proprio meglio, sprecare tempo e denaro e arrendersi a metà del fossato.

MERCATO E COMPETIZIONE  

Il vostro è un mercato competitivo, gremito di soggetti che ogni giorno superano grandi sfide, e sono proprio le sfide più difficili (il fossato) a offrirvi l’opportunità di andare avanti. 

Nell’ambiente della competizione, le avversità sono il vostro alleato. 

Maggiori sono le difficoltà, migliori sono le possibilità di emergere sulla concorrenza, ma se di fronte alle avversità mollate, allora lo sforzo è stato inutile.

Le difficoltà e l’imprevedibilità giocano a vostro vantaggio perché, se non esistessero, non esisterebbe neppure la possibilità di conseguire profitti.

NON DIVERSIFICARE, MA CONCENTRATI SU UN ATTIVITÀ SPECIFICA 

Quando si trovano ad affrontare il fossato, molti, sia singoli individui sia organizzazioni, scelgono di diversificare.

E tuttavia, ad avere vero successo sono coloro che coltivano un’unica attività in modo pressoché maniacale.

Prima di entrare in un nuovo mercato, valutate bene ciò che accadrebbe se riusciste a superare il fossato e a vincere in un mercato nel quale siete già presenti.

ES: Se il picchio batte il becco venti volte su un migliaio di alberi diversi, si mantiene indaffarato, ma non arriva da nessuna parte. Se invece lo batte ventimila volte sullo stesso albero, riesce a procurarsi una buona cena.

MOLTI HANNO PAURA DI MOLLARE 

Essere mediocri è indubbiamente più facile che non affrontare la realtà e mollare. 

Mollare è difficile, perché impone di prendere atto che non si riuscirà mai a essere i migliori del mondo, almeno non in quella particolare attività; e allora si preferisce far finta di nulla, rimandare, non ammettere la propria inadeguatezza e accontentarsi di essere mediocri.

Ecco la sfida, molto semplice: mollare quando si raggiunge il fossato è una cattiva idea. 

Se il viaggio che avete iniziato promette dei vantaggi, allora ritirarsi nel momento in cui si entra nel fossato significa solo sprecare del tempo che si è già investito. 

E se vi ritirate per un numero sufficiente di volte, vi ritrovate a essere un rinunciatario compulsivo, che inizia un sacco di cose, ma porta a termine ben poco. 

Ve lo dico molto semplicemente: se non siete in grado di superare il fossato, non provateci nemmeno.

NON MOLLARE IL FOSSATO!!

Oltre a trovare un fossato dal quale siete in grado di emergere, dovete anche abbandonare tutti i vicoli ciechi nei quali state facendo girare i pollici. 

Dovete mollare i progetti, gli investimenti e le iniziative che non vi offrono la stessa opportunità. È difficile, ma è di importanza vitale.

7 MOTIVI CHE POSSONO IMPEDIRVI DI DIVENTARE I MIGLIORI DEL MONDO

1. Non avete più tempo (e mollate). 
2. Non avete più denaro (e mollate). 
3. Avete paura (e mollate). 
4. Non la prendete abbastanza seriamente (e mollate). 
5. Perdete interesse, entusiasmo o vi accontentate di essere mediocri (e mollate). 
6. Pensate a breve e non a lungo termine (e mollate quando il breve termine presenta troppe difficoltà). 
7. Volete essere i migliori del mondo nell’attività sbagliata (per la quale non possedete il talento necessario).

I motivi più frequenti che impediscono di diventare i migliori del mondo sono gli errori di pianificazione e la rinuncia prima di raggiungere l’obiettivo.

PERCHÉ IL FOSSATO È LA SITUAZIONE PIÙ FREQUENTE?

Alla base del fossato c’è il concetto di piramide: la solita fregatura per cui coloro che stanno alla base sostengono colui che sta al vertice. Attenzione, però, non sempre è una fregatura, e di certo lo è meno spesso di quanto voi pensiate.

ES: Quando Netflix noleggiava ancora DVD, poteva offrirne un numero illimitato per la quota fissa mensile di 10 dollari, spese postali incluse. Com’era possibile? 


Guardando il film il giorno stesso in cui vi era stato consegnato e restituendolo immediatamente, potevate vedere almeno sei film per 10 dollari. Naturalmente, per ogni persona che ne vedeva sei, ce ne erano molte che perdevano interesse e ne vedevano solo uno al mese o neppure quello. 


Di fatto, costoro finanziavano gli iscritti più affezionati. Netflix voleva che voi vedeste molti film, perché ciò avrebbe fatto di voi dei clienti fedeli, ma se non fosse stato per quegli utenti apatici che ne noleggiavano pochissimi, l’economia dell’intero business sarebbe andata in frantumi.

8 SISTEMI CON FOSSATO 

Ecco alcuni esempi di sistemi basati sul concetto di fossato.

I fossati si trovano nei luoghi in cui è più probabile che organizzazioni e singoli individui mollino, rinuncino, abbandonino:

 

1. FOSSATO DELLA PRODUZIONE

Mettersi a costruire qualcosa nel garage di casa è bello e divertente, ma acquistare uno stampo a iniezione, progettare un circuito integrato o passare alla produzione in grande scala è difficile e costoso. Il tempo, lo sforzo e i costi necessari per sviluppare il loro business industrialmente costituiscono il fossato. 

Il fossato limita l’offerta e fa emergere coloro che hanno il coraggio di investire per potenziare il loro business. Gli artisti in difficoltà che espongono alle mostre di artigianato locale non riescono a sfondare perché non hanno il coraggio o i mezzi necessari per far crescere l’attività.

2. FOSSATO DELLE VENDITE

Generalmente le idee nascono quando qualcuno inizia a diffonderle convincendo gli altri della loro bontà: ne persuade negozi, imprese, consumatori e persino elettori. 

Ma ecco che, non appena occorre sviluppare una forza vendita professionale e potenziarla, ci si trova davanti a un fossato. In quasi tutti i settori, il concorrente che sviluppa per primo una forza vendita potente e aggressiva gode di un enorme vantaggio.

3. FOSSATO DELLA FORMAZIONE

La carriera inizia non appena si terminano gli studi. Il fossato, invece, si presenta quando bisogna imparare qualcosa di nuovo, reinventarsi o arricchire e modificare le proprie competenze. Il medico che sacrifica un anno di vita per conseguire una specializzazione ne raccoglie i frutti per molti anni.

4. FOSSATO DEL RISCHIO

Chi avvia un’attività basandosi su risorse finanziarie limitate impara e proprie spese che, prima o poi, non riuscirà a coprire tutti i costi di tasca propria, soprattutto se deve ricorrere alle entrate correnti. 

Per affittare una sede più grande o investire in nuove tecnologie ci vuole coraggio. Gli imprenditori di successo sanno bene quanto sia diverso investire per superare il fossato (una mossa intelligente) dall’investire in una scommessa effettivamente rischiosa.

5. FOSSATO DELLE RELAZIONI 

Vi sono persone e organizzazioni che potranno tornarvi utili, ma solo a condizione che investiate tempo e impegno con loro adesso, anche se adesso, per voi, è un momento difficile. Il ragazzo che aveva iniziato come addetto allo smistamento della posta oggi è diventato CEO. 

Le relazioni che ha sviluppato quando era difficile farlo hanno dato i loro frutti più tardi. Le persone miopi che sono sempre alla ricerca di favori o entrature non riescono mai a superare il fossato delle relazioni, perché non hanno investito in questo campo quando era difficile (e non urgente) farlo.

6. FOSSATO CONCETTUALE 

Siete arrivati fino a questo punto ragionando secondo una certa mentalità, ma abbandonarla per abbracciarne una completamente nuova e più ampia può essere ciò che vi serve per far crescere l’attività.

Gli eroi che hanno reinventato istituzioni e settori dell’industria (da Martin Luther King a Richard Branson) hanno fatto tutti la stessa cosa: hanno attraversato da una sponda all’altra un fossato concettuale.

7. FOSSATO DELL’EGO 

Fino a quando siete al centro dell’attenzione, tutto è più facile. Ma se rinunciate al controllo e vi calate nel cuore dell’organizzazione, allora potete diventate influenti. 

Molti non ci riescono; non riescono a rinunciare al controllo e al fatto di avere tutte le luci puntate su di sé. Ebbene, costoro restano impantanati dentro a quel fossato e non ne vengono più fuori.

8. FOSSATO DELLA DISTRIBUZIONE 

Vi sono dettaglianti (i negozi locali, il Web) che facilitano la distribuzione del vostro prodotto, e dettaglianti (come la catena Target) che esigono da parte della vostra organizzazione un investimento che potrebbe anche rivelarsi meno produttivo del previsto. 

Riuscire a esporre il prodotto nei magazzini Wall-Mart ha molte più probabilità di generare grosse vendite che non esporlo sul Web. Perché? Per via della scarsità. Sul Web ci vanno tutti, mentre farsi accettare da Wall-Mart è difficile.

LA VALLE DELLA MORTE 

L’obiettivo di chiunque abbia una concorrenza da battere è il seguente: creare un fossato tanto ampio e profondo da impedire ai nuovi concorrenti di attraversarlo, insomma una Valle della Morte.

Chi riesce a superare le barriere della concorrenza arriva a dominare il mercato, almeno per un certo periodo.

MEDIOCRITÀ

La mediocrità è la soluzione dei perdenti. Essere mediocre è come mollare.

I RINUNCIATARI COMPULSIVI TRASCORRONO MOLTO TEMPO A FARE LA FILA

I rinunciatari compulsivi cambiano fila senza riuscire a percorrerne una dall’inizio alla fine. Iniziare è sempre entusiasmante, ma i veri risultati si ottengono solo quando si supera il fossato.

IL CONTRARIO DI MOLLARE NON È «ASPETTARE DI VEDERE CHE COSA SUCCEDE»

No, il contrario di mollare è reindirizzare. Il contrario di mollare è una strategia nuova e irrobustita in grado di risolvere il problema una volta per tutte.

Quando soffrite al punto di voler mollare, siete nella posizione di chi non ha nulla da perdere. E chi non ha nulla da perdere ha in mano uno strumento di enorme efficacia. Potete tentare il tutto per tutto. Sfidare l’autorità. Provare alternative mai provate prima. Calarvi nel problema e farlo al punto di uscirne dalla parte opposta.

PARTE 2 Se non puoi diventare il migliore del mondo ti conviene mollare subito

DEVI DIRE BASTA! 

Sì, talvolta devi dire basta! 

Anzi, forse dovete farlo spesso. Dovete mollare quando avete imboccato un vicolo cieco, quando vi trovate di fronte al salto, quando il progetto a cui lavorate comporta un fossato troppo ampio e difficile rispetto al premio che offre sulla sponda opposta.

LAVORO E CAMBIAMENTO

Il momento di cercare un nuovo lavoro è quando non ne hai bisogno. Il momento di cambiare lavoro è prima che siano le circostanze a costringerti a farlo.

Forza. Cambia! Mettiti alla prova, fatti dare un aumento e una promozione. Lo devi alla tua carriera e alle tue competenze. Se il vostro lavoro è in un vicolo cieco, dovete mollare o accettare il fatto che la carriera è finita.

L’ORGOGLIO È NEMICO DEL «MOLLARE INTELLIGENTE»

L’orgoglio induce qualcuno a perseverare in una certa carriera anche dopo anni che è diventata priva di attrattive e di aspetti divertenti.

Se l’orgoglio è l’unico motivo che vi trattiene, se non c’è un fossato da attraversare, significa che state sprecando una quantità enorme di tempo e denaro per difendere qualcosa che guarirà molto facilmente.

3 DOMANDE DA PORSI PRIMA DI MOLLARE

1. SONO IN PREDA AL PANICO? 

Mollare quando si è presi dal panico è pericoloso e comporta costi elevati. Come abbiamo visto, per mollare in modo intelligente occorre decidere in anticipo ciò che si intende abbandonare. Potete sempre mollare più tardi: quindi, prima di decidere, aspettate che il panico sia svanito.

2. CHI CERCO DI INFLUENZARE?

Se cercate di influenzare una sola persona, l’insistenza ha un limite. È facile superare il confine fra la dimostrazione del vostro impegno e il risultare un insopportabile scocciatore. Se non siete ancora riusciti a influenzarla, forse è davvero il momento di mollare.

3. QUALI PROGRESSI MISURABILI STO FACENDO?

Se cercate di avere successo in un lavoro, in una relazione o in un compito, i casi sono solo tre: o fate un progresso o fate un regresso o rimanete fermi. 

Per avere successo nel vostro intento, per raggiungere la luce che splende all’uscita del fossato, dovete per forza compiere dei progressi, anche piccoli. Spesso ci areniamo in situazioni in cui mollare sembra troppo faticoso, e allora ce ne stiamo lì, decidendo di non farlo perché è più facile.

MOLLARE PRIMA DI INIZIARE 

Vi affido un compito. Prendete carta e penna. Scrivete in quali circostanze avete voglia di mollare, e quando. E poi fatelo.

Se mollare deve essere una decisione strategica che vi permette di compiere scelte intelligenti sul mercato, allora dovete definire la strategia di abbandono prima che sopraggiunga il disagio.

DOMANDE DA FARSI PER ESSERE I MIGLIORI:

• Ho di fronte un fossato, un salto o un vicolo cieco? 
• Se è un vicolo cieco, posso trasformarlo in un fossato? 
• Se vado avanti, ne sarò ripagato? 
• Ho a che fare con una sola persona (o organizzazione), o le mie azioni in questa situazione avranno risvolti sull’intero mercato? 
• Quando dovrei mollare? Devo deciderlo adesso, non a metà strada e non quando ho la tentazione di farlo. 
• Se abbandono questa attività, sarò poi in condizioni di superare meglio un fossato più importante?
• Se mollo comunque, posso fare qualcosa di fantastico che cambi le regole del gioco? 
• Devo contattare veramente il colosso? Devo cercare seriamente di farmi vedere in tivù? 
• Quante possibilità ha questo progetto di diventare il migliore del mondo? 
• Chi decide chi è il migliore ?
• Posso rendere il mondo più piccolo?
• Ha senso inviare il curriculum a tutte le inserzioni che trovo online per vedere che cosa succede? 
• Se il mio lavoro mi piace, è il momento di mollarlo? 
• È meglio che non faccia nulla o è meglio che programmi di mollare per fare qualcosa di grande?
• Evitare di essere straordinari significa mollare senza farlo veramente?